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基层店图书促销八战术
发布人:管理员  发布时间:2012年2月1日  此新闻已被浏览 889 次  进入论坛

        图书虽说是一种精神产品,但一进入流通领域,也必须按客观经济规律而运营。尤其是在当前实体书店举步维艰,网络书店趋于红火,图书价格高昂、库存急剧上升的情势下,促销更显得举足轻重。本文抛开广告、营业推广、人员推销、公关等常见的图书促销手段,介绍几种试从消费心理、价格策略、隐蔽推销等角度进行促销的招术,供图书发行时参考。

        顺潮战术。这是针对读者顺潮心理制定的一种销售战术,重大的政治事件、重大节日、重大社会活动、体育活动,乃至某些社会现象和自然现象都会引起读者对某一类图书的购买欲望。如利用党和国家召开重要会议及时配合征订有关学习材料,“六一节”组织少儿图书展销、大灾之年发行抗灾救灾书等。如去年夏季,湖北、湖南等地遭洪水灾害,不少庄稼被淹死,湖南娄底店抓住自然灾害的机遇,向农民推荐有关农作物补种技术方面的书,万册图书很快售罄。

        馈赠战术。这是针对读者的自尊心理而制定的一种促销战术,某基层店在元旦春节期间都向经常光临他们基层店的读者赠送精致的小礼品,虽说小礼品不值多少钱,但可使读者产生一种温暖,满足了读者的“自尊心理”。据悉近两年来,该店采用此法,回头客大大增加。

        借名战术。这是利用读者慕名心理而采取的一种销售策略。借用名人效应来影响读者购买某种书或引起读者对某书的注意,它包括邀请社会名流、名人、名家签名售书、召开座谈会或开展新闻发布会等。

        俱乐部促销战术。采取一定的优惠措施吸引读者入会,通过发展自己的固定读者群,达到扩大图书销售的目的。如东北某基层店,通过网上建立读者俱乐部,形成一支近100万人的读者队伍,遍布全国18个省(区、市)。俱乐部不仅定期开展活动,优惠供应图书,免费提供最新图书信息,而且预订、邮购、租借十分方便。俱乐部大大促进了书店的一般图书销售逐年增长。

        特价战术。掌握读者的求廉心理,定期或不定期地开展特价书展销活动,或者基层店成立特价专柜等。北京特价书市自1990年已成功举办多届,接待读者上千万人,成为北京大型文化活动中深受社会各界尤其是广大青少年读者欢迎的书市。

        承诺战术。人们在追逐商品的质量、价格的同时,发现了更大的需求,就是顾客对商品服务的渴望,因此基层店把自己的服务项目、服务标准、服务措施、服务规范公开向社会公众作出相应的承诺,主动接受读者监督,不妨是赢得读者信赖的促销手段。山东某市店向读者发出承诺,并信守诺言,使该店信誉大增,销售额与日俱增。

        流动战术。通过有组织、有计划地深入机关、学校、工厂、农村、居民社区及车站、会场开展宣传促销流动,送书上门扩大了市场,拓宽了销路,使一般图书销售额比例大幅度上升。

        送样战术。即每到新书后,就派出推销人员送给图书馆(室)、科研机构、机关、学校看样购买,某基层店几年来对科研机构采取送书让读者对口看样订货,有效促进了学术著作的销售。(来源于江苏省新闻出版局)

 

 

 

 

 

 

 


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