《哈佛商业评论》强力推荐书目，18本企业管理者必读的书籍之一。
　　50家知名企业的成功基石，应用商业战略发现企业的制胜之道。
　　这是一个由中低收入的消费者所组成的市场，它拥有巨大的生产和消费潜力、不断成长的劳动力群体和供应商群体，因而被称作“金字塔的根基”。它代表着一个数万亿规模的市场机遇——不断增长的销售量、合格的劳动力群体、不断降低的成本和不断提升的质量。本书对开创性企业的成功战略进行了深入的研究，对如何与此市场的消费者、劳动力群体和供应商建立伙伴关系提供了详细的解答，从而帮助企业和新市场的消费者群体满足各自的需求，并最终达到双赢。

通过开拓新市场，为消费者、员工和供应商创造利益，并不是一个全新的商业理念。尽管一些书中已经对新市场所能够带来的商业机会作了许多介绍，却没有一本书对如何把这个商业理念转变为成功商业案例的详细战略作出介绍。而本书的目的正在于此。
本书作者在此领域进行了长期的、开拓性的深入研究，对50家知名企业（包括IBM、JP摩根大通和梦工厂等）作了大量的案例分析，对五个关键的成功因素进行了总结，对如何建立双赢的伙伴关系也作出了详细的论述，并结合实践工具、案例研究和详细分析，对如何在新市场中进行投资并建立双赢的伙伴关系提供了具有可操作性的指导。这些研究可以帮助企业建立竞争优势并创造商业活动所需的良好环境。本书主要包括了以下内容。
◎解读对开发此领域过程中的市场管理人员需要了解的各种经验、教训；
◎说明如何通过与消费者、雇员和供应商的互动来与新市场中的一些团体建立双赢的伙伴关系；
◎揭示企业如何才能在新市场中找到新的销售增长点、销售渠道，以降低生产成本，提升品质，并聘用到合格的员工。

约翰·维克：Burns公司的创始人之一、利用商业战略来实现商业价值和社会目标领域的专家。他曾在此领域出版了许多报告和书籍，包括《与怀疑者的对话》等，并帮助过许多企业建立、管理以及提升企业－社区伙伴关系。本书中的一些案例涉及到他曾帮助过的一些企业。

序言并致谢
导论：找寻机遇
第一章 开拓新市场
一、了解市场背景
二、释放新市场的潜力
归纳总结：案例研究
结论
第二章 招聘并维持一支合格的劳动力队伍
一、了解来自劳动力市场的挑战
二、解读未来的劳动力市场
三、如何采取有效措施
归纳总结：案例研究
结论
第三章 提升供应链的价值
一、经济全球化环境下的采购活动所面临的挑战
二、在供应链中创造价值
三、提升供应链的价值
四、反面案例
五、提升检测水平
归纳总结：案例研究
结论
第四章 加速产品和流程的创新
一、明白日益迫切的创新需求
二、加速产品和流程创新
三、测试过程
归纳总结：案例研究
结论
第五章 建立有效的伙伴关系
一、建立和维护双赢的伙伴关系值得公司管理层关注
二、成功的伙伴关系的特点
三、建立双赢的伙伴关系
四、伙伴关系的管理
归纳总结：案例研究
结论
第六章 为公司和社区创造价值
参考文献

尽管本书的选题非常复杂．但作者进行了非常有条理的分析，从而使之具有很高的可读性。作者不单介绍了成功的案例，也对各种商业陷阱进行了说明，这有助于管理人员为企业创造价值并为新市场的消费者群体带来利益。我个人对本书非常推崇。 绿山咖啡公司总裁兼首席执行官、《福布斯》杂志2001年“年度企业家”称号获者 　　　　　　　　　　　　　——鲍勃·斯蒂勒 本书对复杂的新市场进行了分析，对此领域在世界范围内的各种案例进行了清晰、详尽、仔细的介绍，有助于读者迅速地理解并利用作者的理念来获得理想的双赢结果，即为新市场的消费者群体提供质优价廉的产品和服务，同时使企业长期获利。 美国圣保罗旅行者保险公司旅行者个人线路分公司副总裁、长岛机遇奖获得者 　　　　　　　　　　　　　　 ——爱德华·查尔博斯 在市场开发的过程中，我们很难计算出我们应该做什么和能够获得什么。本书对企业在新市场进行开发并创造价值的过程中所面临的挑战和市场机遇进行了详细分析。 瑞施公司董事长兼总裁、NMCP终生成就奖获得者 　　　　　　　　　　　　　　 ——拉塞尔·西蒙

第一章 开拓新市场
　　二、释放新市场的潜力
　　（二）为当地社区量身定做业务模式
　 1．新市场的不同之处是什么
　 针对全球市场，很多的公司都十分成功地对自己的产品或服务做出了调整。他们将核心产品成功传播到了六大洲。最能证明全球产品标准化的例子便是因特网的出现。
但是，一旦公司想把产品或服务推往那些新市场时，这样的方法往往就派不上用场了，原因有二：
在新市场中，顾客需求有所不同。无论是在什么样的市场，顾客的要求总是会围绕着以下几个方面，方便、特色以及价格。对于有些商品，无论哪个收入阶层的顾客对其要求都很相似。就以麦当劳为例，在贝费莉山
地区和在纽约的黑人区的这两家店的形式和经营方式几乎是相同的，虽说是处于不同的地方，但它们都做得非常好。另外有些商品，人们对其要求就千差万别了，本来主流市场中卖得非常好的产品在新市场中却是一点都不受青睐。那些单位价格较高的消费品更是如此。
在新市场中，产品的单位成本价格相对来说更高。这些地区的顾客有三个特点，即一般情况下，买产品的量都比较小；与主流媒体联系较少；住在较偏僻的地方。所以一旦公司想在这些地方用标准的市场营销手段及产品分销策略去赢得顾客，就会使产品的成本上升。这样一来，顾客就不怎么想买了。新市场的不同之处是什么？
·新市场中的顾客对产品的方便度、质量、特色、价格有不同的需求；
·在新市场中，产品的单位成本价格相对要更高。应该采取哪些措施？
·重新定位产品特色、价格机制和产品形式；
·通过地区已有的企业和组织发展新的产品分销渠道；
·运用技术跨越，降低成本，使顾客买到便宜产品。
　 2．应该采取哪些措施
　 新市场的特殊性给企业带来了很多的挑战，但公司通过以下三个途径便可以攻克这些困难，分别是：调整产品与服务意识以适应其在新市场中的发展需要；通过地区已有的公司和组织发展新的产品分销渠道；运用技术跨越，降低成本，使顾客买到便宜产品。
（1）重新定位产品特色、价格以及形式
那些在中、高收入消费者中卖得不错的产品，到了低收入消费市场中，就不一定卖得好了。所以公司要先深刻地了解低收入消费者的消费需求以及他们希望买到什么样的产品，然后重新设计企业的产品和服务以满足这部分顾客的需求。
　　印度利华给了大家一个很好的例子。为了适应市场，公司将它们的主流产品进行了重新设计，于是便有了我们现在所见到的“Wheel”牌清洁剂，此产品的推出是为了满足印度一些地区低收人人群的需要。考虑到当地人们经常是在河水里或其他一些公共水域中洗衣服，本产品中油和水的比例还有了大幅度的下调。此外，公司还将产品包装换成了一次性的独立包装，并将公司产品的成本架构做了调整。这样一来，“Wheel”不仅价格降低了，好卖了，公司也因此赚钱了。产品一上市，就受到了广大消费者的热烈欢迎，这使得印度利华在印度的整个清洁剂市场上占据了38％的市场份额。现在，那里的居民有了一份信得过的产品，而且通过这种产品的使用也减少了对水的污染。
为产品重新设计包装是公司的又一个很好的举措。和中等收入阶层的消费者不同，身处新市场中的这些低收人消费者更注重别的——他们喜欢的物品总体消费额不很高，不占地方，而且最好是一次性独立包装的。为了迎合这部分消费者，“Wheel”便采用了一次性独立包装。但是实际上，同样的产品，顾客买一大袋子或者买一大罐子要比买独立包装要更合适一些。不管怎样，结果是，一次性独立包装的商品在低收入消费者中卖得很好，需求猛涨。再比如，在印度洗发香波市场中，一次性独立包装的香波的销售额从1998年的占市场中销售额的49％发展到2002年占市场销售总额的60％。
（资料来源：Prahalad，2004）
为了能在美国的种族聚集区中进行大量的赢利性产品销售，一些超市连锁店，如Shaw's和Pathmark都对自己的商店做了很多改变——从商品的种类到价格，从折扣冠军产品的制定到商店的整体格调的改变。对于一些想彻底改变的企业来说，重新设计他们的商店是非常具有挑战性的。但挑战成功后便可以迎来销售量的增加和利润的上涨，所以做这样的努力还是很值得的。与此同时，这个地区又多了一个能更好地满足人们需求和偏好的商店。
Shaw's在康涅狄格州的纽海文地区办的超市就是一个很成功的例子。起初，他们来这个地方开商店的原因是这样的——通过市场调查，显示本地区对商店的需求很大。因为方圆2英里之内都没有超级市场，而本地区居民中又只有20％的人有车，可以驱车前往某地买东西。这种情况下，如果Shaw's可以提供大量的商品并成功地把人们吸引到他们的超市中的话，那企业就能够在食物消费市场中占有很大的市场份额。
但是，Shaw's的管理人员也很清楚，要想成功地将顾客吸引过来，找到合适的商品组合也不是一件容易的事情，因为它必须设法吸引来自不同种族的、不同收入阶层的人。这个商店所在地为低收入消费群体聚集区，居民以非洲裔美国人为主；此外，超市还尽力去吸引几街之隔的耶鲁大学的学生和老师；并且，据市场调查报告中显示，方圆2英里有将近42个种族和宗教联盟。超市方面也不能忽视他们的需要。所以，很显然，超市方面如果想以不变应万变的策略来经营是行不通的。
为了开发合适的商品组合，Shaw's便开始和这个地区一些组织机构合作，组织讨论会。其间，超市方和来自各个种族的领导一起讨论超市需要向居民提供什么样的商品。讨论会是在一个最大的妇女联盟组织所在地进行的。讨论会按照产品类别分了区，如，海鲜区专门讨论有关人们对海鲜的需求。Shaw's各个分类产品的经理和顾客们面对面，一个商品接一个商品地讨论着，希望能够得到宝贵的意见。通过这次讨论，Shaw's找到了适合各个种族的商品组合，举例来说，为了满足一些来自于加勒比地区顾客的需要，超市总会存储一些新鲜的羊羔肉。
由于采取了商品及市场定项原则，超市也成功地吸引了耶鲁大学地区的人们。每年Shaw's都向新学生发送礼包，其中包括牙膏、漱口水、香皂和一张用完了还可再退还的电话卡。去年，在“新生周”中，Shaw's就向入学新生发送了500套这样的礼包。
通过对产品形式、商品组合及市场策略的重新设计，Shaw's不仅成功地建立了一个很赚钱的超市，同时也为当地的人们提供了高质量、低价位的商品，而在以前，这地区的居民是享受不到超市带来的诸多好处的。
（2）通过当地已有的企业或组织发展新的分销渠道
公司经常发现这样一个问题——一些在中、高收人的消费者中比较适用的分销系统和营销手段，一旦用到低收入消费者占多数的地区中，就不再那么好用了，而且也不是很划算。
公司用来降低这两方面成本的一个有效方法就是与当地的一些已经服务于目标客户群的公司和组织进行合作。这种合作不仅能使公司自身接触到目标客户群，而且也能省去以上所提到的两项花销，也就更划算了。
举个例子。在印度，Arvind Mill，这个世界上第五大工装裤制造商，引进了一套全新的牛仔裤销售系统。之前，Arvind Mill在印度成立了自己的分公司——印度国内工装裤销售公司以后，就以每条牛仔裤40～60美元的价格销售。但是，大多数的人们都觉得这个价格太高，买不起。而当时ArvindMill所用的分销系统也只不过覆盖几个村镇。因此，Arvind Mill引进了“Rufn Tuf”牛仔裤。这其实是一个半成品的牛仔裤，随其附上的还有拉链、裤子上的钉子等等一些东西。消费者买到后，自己或者请裁缝师傅稍一动手，一条成品裤子即可完成。Arvind Mill的一条半成品牛仔裤售价仅6美元。这种半成品的裤子通过小村镇的裁缝师傅们再卖给居民。因为有利可图，这些师傅们也非常喜欢大量销售这种产品。目前，“Ruf n Tuf”牛仔裤在印度的销量非常轻松地超过了Levis这样的一些美国及欧洲品牌产品，成为印度销售最好的牛仔裤。
　　（3）运用创新性的技术，降低成本
在新市场中，产品销售做得很好的公司一般都会采取技术跨越策略，也就是跳过成本架构中的某个环节。这种创新使得公司的利润空间大增，即使产品以很低的价格出售，公司也能从中获得不错的利润。
比如，在南非，标准银行就在对低收人人群的服务中积极采取了技术跨越，降低了成本。标准银行有600万储户，总资产达488亿美元，是南非第二大银行和最大的零售银行。l999年，标准银行启动了“E”计划，即：采用自动柜员机技术，为那些得不到银行服务的人群提供服务。“E”计划将一些账户特色加以融合以适应低收入人群的需要。它有一个收费系统，鼓励电子交易，另外，这项业务操作简单，选址灵活。由于这比银行内的标准服务要便宜得多，“E”计划在很大程度上减少了人们对正规的人工交易服务的需求，同时也减少了银行方面对客户支持需求的投入。一直以来，“E”计划被证明是服务于低收入阶层人群的好办法——在一个拥有1100万劳动人口的国家中，2004年人们的开户率为310万人，在2003年的基础上增加了12％。“E”计划不仅为银行本身带来了一个具有利润的市场，也为当地人们带来了好处。那里的居民现在有了一个非常安全的储蓄和支付账单的方法。
在美国，瑞施公司采取智能卡技术和新的信息数据库技术追踪研究储值卡交易过程，收集的信息用来开发瑞施卡。使用这种储值卡，持卡人就算没有银行卡，或者即使有不好的信用卡记录也可以进行网上购物和店铺购物。运用技术跨越，瑞施公司在卡的发行和管理这两个环节上降低了成本。这样一来，虽然银行卡的市场价格低廉，但公司还是有很大的利润空间的。本书的第四章详细介绍了这个产品创新的案例。到2005年底，瑞施公司已经开发了约50万名客户，不仅为公司创造了一个新的赢利点，也使得来自新市场的消费者能够充分利用网络商务进行金融交易，获取更好的安全性。
　　（三）改变内部激励并应对文化影响
　　新市场的不同之处是什么？
·为主流市场设计的企业结构不适合于新市场；
·企业对新市场中消费者的开发并不准确。
　　应该采取哪些措施？
·调整激励机制和沟通方式，使其能推动市场销售；
·挑战固有的文化观念，并抛弃偏见。