《商务谈判(修订版)》在撰写中参阅了大量国内外关于商务谈判的论著和资料，同时对我国企业进行商务谈判活动的正反两方面的经验进行了认真的调查研究和总结，力求做到理论联系实际，文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的实际。
《商务谈判(修订版)》可用作财经类和理工类高等院校、成人高校有关专业的“商务谈判”课程教材，也可供从事商务谈判实际工作人员自学参考。

前言
商务谈判，是国内和国际商品、劳务的供应者与需求者之间，为了各自的经济利益而进行的洽谈，旨在最终达成参与各方都满意的协议的整个过程，是商品交换总体过程中一个不可缺少的重要环节。在建国以后相当长的一段时间里，由于实行了高度集中的计划经济体制，我国经济的运行与世界经济发展相脱离，社会生产和流通基本上依靠自上而下的计划和行政权力去推动，企业法人之间以及企业法人与自然人之间的商务谈判，不可能也无必要充分展开，结果在社会资源利用上排斥了市场机制择优配置的作用，在生产经营上遏制了企业的自主性和创造性，这是长期以来我国商务谈判理论与实践处于滞后状态的根本原因，也是值得深刻记取的历史教训。
党的十一届三中全会以后，随着市场取向改革的进展和对外开放的扩大，社会卞义商品经济迅速发展。党的十四大确定我国经济体制改革的目标模式是建立社会主义市场经济体制，国民经济出现蓬勃发展的好形势．党的十五大提出：从现在起到下世纪的前十年，是我国实现第二步战略目标、向第三步战略目标迈进的关键时期，建立比较完善的社会主义市场经济体制，保持国民经济持续快速健康发展，是必须解决好的两大课题。经济发展的现实告诉我们，商务谈判是一切经济活动发生和发展的前提条件，是社会经济稳定增长的重要保证。企事业单位和经济领导部门掌握有效地进行商务谈判的理论、策略和方法，建立起一支具有良好的思想素质和职业道德、广博的专业知识和熟练的谈判技能的商务谈判人员队伍。不断提高谈判的效果，已经成为关系事业成败和国家兴衰的大事，“商务谈判”成了一门非常引入注目的重要学科。
根据多年教学和科研工作的体会，我们认为在撰写本书时必须遵循以下两条原则：一是“洋为中用”，认真研究和借鉴国外商务谈判的理论和成功经验。尽管发达国家某些商务谈判的论著明显反映其社会文化背景和价值观念，某些观点不符合我国国情，但是，世界各国包括资本主义发达国家的一切反映现代社会生产和流通以及国际商务活动一般规律的商务谈判理论、策略和方法，应该作为人类社会创造的共同财富加以吸收，为我所用；二是理论联系实际，精心总结我国企业在国内、国际商务谈判中卓有成效的经验。事实证明，我国许多企业从自身实际情况出发学习和借鉴国外商务谈判的理论和方法，应用于国内国际商务谈判的实际，已经取得了积极的成果。基于此，本书在撰写中参阅了大量国内外关于商务谈判的论著和资料，同时对我国企业进行商务谈判活动的正反两方面的经验进行了认真的调查研究和总结，力求做到理论联系实际，文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的实际。
本书可用作财经类和理工类高等院校、成人高校有关专业的“商务谈判”课程教材，也可供从事商务谈判实际工作人员自学参考。本书由杭州商学院赵国柱教授主编，诸向东、冯炜为副主编．全书共十章，赵国柱撰写前言和第一、二、四、九章；诸向东撰写第七、八章；冯炜撰写第三、五、六章；钱正藉撰写第十章。另设“考试大纲”和附录供学员学习参考。
本书在撰写过程中得到了许多部门和企业的大力支持，提供了大量宝贵的资料和案例；参阅了国内外有关商务谈判的部分著作，从中借鉴了一些有益的东西。在撰写和出版过程中，得到了曹梦澜副研究员、余文芳高级工程师以及郑定康、黄丹峰、徐红艳等同志的大力支持和帮助，在此一井致以衷心的感谢。

第一章 商务谈判概论
第一节 商务谈判的产生和发展
第二节 社会主义市场经济与商务谈判
第三节 商务谈判的理论与原则

第二章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第一节 商务谈判人员素质的要求
第二节 商务谈判队伍的组织
第三节 商务谈判人员的选拔和管理

第三章 商务谈判信息
第一节 商务谈判信息的内涵和功效
第二节 商务谈判信息的类型和内容
第三节 商务谈判信息的收集和处理

第四章 商务谈判战略的制订
第一节 制订商务谈判战略的原则
第二节 商务谈判战略的制订
第三节 商务谈判战略决策科学化的途径

第五章 商务谈判的类型和过程
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的过程

第六章 商务谈判前的整体筹划与准备
第一节 商务谈判方案的制订
第二节 商务谈判执行计划的确定
第三节 模拟谈判

第七章 商务谈判策略的规划与变换
第一节 商务谈判策略的规划
第二节 根据谈判对手特点制定相应对策

第八章 商务谈判的技巧
第一节 有声语言的谈判技巧
第二节 无声语言的谈判技巧
第三节 谈判技巧的误区

第九章 商务谈判中的礼仪与礼节
第一节 商务谈判的礼仪
第二节 谈判交往中的礼节
第三节 习俗与禁忌

第十章 商务谈判合同的签订
第一节 商务合同的特点和种类
第二节 商务合同的构成和条款
第三节 合同的审核及签订程序
第四节 合同的履行及争议的处理
第五节 商务谈判工作的总结及前景的展望
《商务谈判》考试大纲

附录
I．谈判能力的测验
Ⅱ．联合国国际货物销售合同公约
Ⅲ．中华人民共和国涉外经济合同法
……

书摘
第三章 商务谈判信息
现代社会已进入以信息为中心，由人力、物力、财力、信息四大要素构成的“信息时代”。信息已经渗透到人类社会活动的各个层面。本章将从商务谈判这一特定的经济活动出发，在介绍谈判信息的特征、作用和类型的基础上，着重论述谈判信息搜集和处理的基本方法。
一、商务谈判信息的概念
信息是开放社会环境中将人们的政治、经济、文化和社会生活紧密联系起来的重要媒介，它是一种无形的财富和资源，既可使不确定的知识确定化，又能为信息接受者带来某些变化，实现某种利益。
什么是谈判信息？从一般理解，谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。这里的各种情况，既包括谈判主体(当事人)的情况，如当事人的性格、职业、年龄、社会经历等等；也包括影响谈判进程或结果的各种客观环境。如国家政策、法律规定、贸易惯例、风俗习惯以及一些偶然因素；还包括与谈判主题直接相关的情况，如产品的销售状况、技术水平、质量等一系列因素。
据此，我们认为商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息．实际上，它包含了两方面的信息，即人的信息和物的信息。
商务谈判信息具有以下明显特征：
(一)谈判信息的目的性
由于信息传递的是本来并不知道的事情，已知的东西不管听到多少次也不能称之为信息。信息到底有多大价值，要取决于它在多大程度上符合接受者的需要。所以，在信息传递过程中，至关重要的是接受者(或称需要者)的目的意识。信息是为人服务的，而一切人类活动都是有意识、有目的的活动。反映在商务谈判上，谈判信息的收集就是为了达到某种经济目的或满足一定的企业利益而进行的有目的的活动。也就是说，这类信息的获得，可以给谈判者带米直接的经济利益。漫无目的的信息既不能为谈判带来有益的行动，也不能导致相应的企业利益，甚至还会造成不必要的时间和资源浪费。可见，谈判的目的性直接决定了谈判信息的目的性。
(二)谈判信息的复杂性
谈判信息的复杂性，首先是指谈判信息往往是真伪混杂、良莠难辨。真实性是人们对信息的根本要求之一，即信息应该是对客观现象及其运动做出符合实际的描述。但在现实生活中，很难做到这一点，这不仅由于信息搜集者本来的知识水平、业务经验会影响到他对信息的判断，而且还因为收集到的谈判信息本来就可能是一
……