前言
销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的地位。在企业的发展过程中，销售管理从无到有，逐步发展完善起来。近年来，随着浙江民营企业的发展，销售队伍的壮大，销售从单兵作战到协同，对管理的需要在提高。在对企业人员进行培训过程中，我们发现企业目前最缺乏的是高素质的区域销售管理人员，很多销售管理人员来自于销售第一线．他们可能是销售工作的好手，但就销售管理而言，对他们来说是一个全新的课题，如何提高销售管理人员的素质是目前浙江民营企业所面临的共同的难题。
近年来高校市场营销专业毕业生供需两旺，一个重要的去向是补充企业区域销售人员的不足，但从工作中发现很多大学生并不能马上适应工作的需要，为此很多企业投入了大量的人财物力，对毕业生进行培训。为了提高学生的专业技能，销售管理作为我院市场营销专业特色课程。经过几年的开设，效果良好，大量适应企业需要的人才正在各个企业发挥着日益重要的作用，很多毕业生已经成为企业销售管理的中坚力量。
本教材力图从高职高专学生的实际出发，以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，确定教材内容体系。在编写过程中努力做到由浅入深、循序渐进地介绍销售管理工作的实质、过程，以及各项销售管理活动开展的基本理论和方法。在内容的取舍上力求做到突出重点。适当增加案例内容，强化知识的应用性。
本书具有较强的实战性，因此也可以作为在职人员参考学习用书。
本书在编写过程中得到很多浙江民营企业的大力支持，很多内容参考了我国著名的网站：中国营销传播网和销售与市场网，从中吸取了很多有用的素材，在编写过程中还得到了浙江商业职业技术学院郭伟伟、王勇、吴亚军和朱友明等老师的帮助和支持，本书由孙玮林主编，王培才、楼晓东副主编，最后由孙睦优教授审定。在此一并表示感谢。由于编写时间仓促，编者水平有限，书中尚有疏漏或不妥当之处，敬请读者不吝赐教，以便于修订，使之日臻完善。
主 编
2004年5月

第一章 销售管理概述
一、销 售
二、销售管理
三、销售管理职能
第二章 销售部门的职责
一、销售组织模式
……

书摘
第三章 销售人员激励
导入语
销售人员与企业其他工作人员不同，他们往往在一个销售区域单兵作战。因此对销售人员的管理与其他人员不同，他们自我管理的要求就非常的高。一个没有职业道德的销售人员或者一个被公司遗弃的销售人员是做不好销售工作的，最终受害的是企业。因此如何认识销售人员。激励销售人员就成了企业销售人员管理中一个非常重要的课题。销售人员不仅要承受工作上的劳累，在精神上也非常孤单，作为企业一方面要选拔合适的人做合适的事，另一方面也要有必要的激励机制，以使销售人员有较高的工作积极性。
关键词
销售人员行为特征 销售人员角色认识
销售人员动机 销售人员激励
一、销售人员行为特征
销售人员有销售人员的行为和特征，了解和研究销售人员行为特征和规律有助于我们更好地进行销售人员的管理。了解销售人员的行为特点，是实施有效销售管理的前提。
（一）销售人员行为模型
从心理学角度上来说，影响销售人员的行为一般有以下五种因素：动机、技能水平、才能、角色认知和个人组织及环境变量（图3．1）。在对销售人员进行管理的时候，不能忽视各个因素之间的内在的相互依存关系。在实际工作中，如果销售人员缺乏其中任何一项因素时，他的销售业绩就可能很差。例低，那么他的业绩也不会好。
即问即答3．1
影响销售人员行为的因素有哪些？
由于销售经理所做的三项基本工作：制定销售计划、执行销售计划以及评价和控制销售业绩，都会影响到销售人员的行为和动机，因此对企业销售经理来说，理解销售人员的行为模型就显得十分重要。销售人员行为模型为销售经理预见销售人员的行动后果提供了一种有用工具，它可以避免由于没有充分评估而采取贸然的销售管理行动可能带来的不良后果。如销售经理对人员的部署和配置，会影响销售人员对工作的认识和感知；销售经理挑选人员的标准和培训内容，会影响销售队伍的总体才能和技能水平；销售组织的激励制度会影响销售人员的动机和业绩水平。
（二）销售人员行为的决定因素
1．动机
动机是指销售人员希望在工作活动和完成任务上付出努力。
销售人员的工作活动包括访问潜在客户、推销演示、编制报表、向客户提供安装、退换货服务、陪同客户就餐等。
销售人员在其工作上付出努力的动机，其出发点主要来自于以下三个方面：一是
……